宁德农商银行：坚持“深耕”内核 以错位竞争推进负债管理工作

近年来，宁德市政府积极引进锂电新能源、上汽宁德基地等项目，两大重要企业引入的资金，带动的产业链和港口发展在无形中搅动着宁德区域负债业务竞争格局。

面对激烈的竞争，宁德农商银行坚守“姓农、姓小、姓土、姓共”的定位不动摇，保持“深耕本土、深耕三农、深耕存量”的精神内核，采取“产品错位、服务错位、渠道错位”的错位竞争手段，将负债业务的重点由对公转向储蓄，由政府资金的揽储转向小微、民营、合作社等资金的揽储，不断拓宽业务发展空间。截至目前，该行存款余额58.48亿元，较年初增加4.37亿元，增速8.08%，储蓄存款37.09亿元，储蓄存款占比63.42%，较年初增加4.67亿元，增速14.4%，储蓄存款占全市市场份额17.17%，在全市16家金融机构中排名居第二。

全面布局

坚持产品错位，提升粘性客户

专注自身，向内提升战略高度，做好“人无我有，人有我优，人优我新”产品错位竞争文章。一是简化小额贷款手续。改进小额贷款管理模式，强化第一还款来源抓手，简化担保手续，扩宽产品受众面，通过提升金融服务效率，增加客户服务附加值来带动小额贷款的引存能力。鼓励5万元以内的贷款采取信用方式，明确10万以内不得超过1人担保放宽亲情担保贷款限额至20万元。至目前共新增小额贷款（含20万元及以下）6877笔，52265.2万元，沉淀资金7613.98万元。二是放宽划拨地、自建房土地房屋类型的抵押准入。打破划拨地、自建房难贷款的桎梏，拉长贷款到期时房龄年限，放宽贷款到期时抵押人年龄，设置抵押率和最高贷款金额，旨在充分调动各乡镇镇区房产，解决农村居民金融服务配套不齐全问题，增加农村居民的客户粘性，引流农户资金。三是开办大额存单业务。向人行申请开办大额存单业务，增加负债产品市场竞争力，推动存款业务保存量、促增量，将3亿元发行规模纳入开门红活动一并考核，按周通报，由各支行对标对表，比学赶超，自1月21日起营销至目前，共售出28312.24万元。

今后工作中，宁德农商银行将以“等不起的紧迫感、慢不得的危机感、坐不住的责任感”，纵深扎根，坚持以服务乡村振兴、助力实体经济、支持民企发展为主线，回归本源、专注主业，在每一步踏实的行进中，不断思考，努力探索，勇于尝试，发展各项业务，争取让普惠金融的根扎得更深，蔓延得更广，成长得更葳蕤。

□ 宁德农商银行  朱冰雯

应势而为

坚持服务错位，深挖存量客户

客户价值深挖，客户粘性锁定成为新时代各家金融机构群雄逐鹿的焦点。宁德农商银行顺应时代特点，聚焦存量客户的“小额提升、大额维护”工作，以个性化的服务深挖客户。一是深化客户维护工作。在固化2018年电话拜访、邀约上门的维护动作上，要求全行员工梳理自身维护的客户情况，制定月拜访计划和拜访主题，致电客户预约上门拜访的时间、了解需要解决的问题，根据客户的需求，在约定的时间内带机具上门办理业务，收集市场信息，进一步交流感情。引进第三方软件，在员工拜访时开启，实时定位员工拜访路线，收集拜访客户所在地，保留拜访总结，通过对后台数据分析，进一步了解本行客户分布情况，帮助员工做好维护客户的精准画像。至目前，该行维护客户存款增长30902.35 万元。二是区别存量客户让利。着力解决新老客户划断问题，进一步激励信用良好、忠诚度高的客户群体，在贷款续贷利率方面进行调整和倾斜。对存量到期的续贷客户给予贷款利率在原最高上浮比的基础上下调5%，在保持客户粘性的同时，做大口碑效应，引导存量客户转介新客户。三是开展全员营销工作。采用地毯式营销，配套优惠政策和激励措施，引导全员参与，反复筛选挖掘潜在客户，重新黏连流失客户，壮大客户基群。同时，通过全员营销模式的固化，提升全员营销技能，培养全员沟通交流技巧，为客户维护打下夯实基础。全员营销仅开展一个月以来，该行共拓展客户677户，挖掘有效客户523户，贷款日均增加5964.66万元，引存1192.93万元。

深度融合

坚持渠道错位，转化他行客户

“上下同欲者胜”，宁德农商银行充分发挥地方法人机构的优势，借力乡村振兴、支持民企等政策之风，依托政府、再担保公司、保险公司的力量，深度融合，打造错位的服务渠道。一是深化银政合作。与宁德市东侨经济开发区管委会、中国人民财产保险股份有限公司宁德市分公司签订三方协议，由东侨管委会建立保证保险贷款政府风险补偿机制，提供小微企业名单信息等，保险公司发挥保险增信功能，宁德农商银行设立服务小微特色支行派驻东侨开发区，重点扶持辖区内“产业链、建筑行业、商圈经济”等特定小微企业的发展，提供支付结算、授信增值等服务，互引资金。二是深化银保合作。在有效探索开展省农担合作的基础上，引入宁德市国有融资再担保有限公司和其他担保公司，加大服务民营、小微及新设立的农业合作社的融合力度，互荐客户，共同审查。并推出“福保贷”履约保证保险贷款产品，缓解小微（民营）企业、小微企业（个体工商户）主融资难问题，在客户困难时主动对接，贴合各项需求，培养忠诚客户。自4月21日开展合作以来，共办理“福保贷”38笔，1667万元，与市再担保公司互荐客户2户，拟授信金额800万元。三是深化银寺合作。在民宗局的帮助下，梳理出全市各庙、宫的名单，按照区域划分至各支行对接，要求支行充分借助扫码收单业务，开发智慧功德箱，在辖区寺庙内大力布设，通过深化银寺合作，推动场景应用，引流资金。