兴业银行“财富云”：打造商业银行金融机构财富管理综合解决方案

“有财邦”是厦门农商行的直销银行平台，上线以来通过线上特色化渠道优势服务行内外客户。为进一步发展平台，通过引入爆款产品实现高效引流获客，“有财邦”于2019年4月与兴业银行“财富云”进行合作，代销兴业银行符合资管新规的标准净值型产品“添利1号”。双方通过标准化的技术方案在两个月内实现系统对接，产品上线后，业务规模迅速提升，为平台引入大量优质客户，截至今年9月底，产品规模已突破15亿元。类似的案例也发生在众多农商行和城商行。

近年来，随着我国居民收入、可投资资产规模持续提升，个人财富管理需求日益旺盛，财富管理业务迎来重大发展机遇。银行金融机构凭借其渠道优势，成为目前我国个人财富管理最重要的服务提供主体。近几年银行业监管趋严、业务回归本源、存贷利差缩小，零售财富管理业务以其轻资本、低风险、收入稳定等特点，成为各家银行金融机构谋求业务转型的重点突破口。各家银行纷纷在财富管理业务上发力，同业竞争愈发激烈。但如何发展财富管理业务，却成为摆在银行金融机构，特别是城商行、农村金融机构、民营银行等区域性银行金融机构面前的现实难题。

围绕银行金融机构开展财富管理业务的难点、痛点，兴业银行银银平台发挥创新优势，在2017年推出“财富云”业务合作模式，通过整合兴业银行集团及合作伙伴的资源优势，为合作机构提供银行理财等丰富的财富管理产品，并聚合系统开发、人员培训、市场推广等综合服务，全方位、一站式地为合作机构的财富管理业务赋能，助力合作机构打造强大的财富管理服务平台。

一、银行金融机构开展财富管理业务的难题

财富管理业务发展是一个系统性工程，需要产品引入、业务系统、销售队伍、营销推广等多方面的建设。推动财富管理业务的开展，银行金融机构往往会面临三大难题。

一是产品发行难题。随着“资管新规”的颁布，银行理财产品将打破以往资金池运作的模式，朝着打破刚兑、净值化运作的趋势发展，并实现产品单独管理、单独建账、单独核算的“三单管理”模式，这样的模式使得理财产品创设发行门槛显著提高，考虑到综合的收益成本，近年来已有不少发行机构退出理财发行市场。根据普益标准的数据，资管新规发布以来，银行理财发行机构的数量持续减少，从2018年底的419家下降到了2020年6月的288家。代销理财或成为这类机构的现实选择。

同时，打破资金池模式后产品净值化运作，也促使理财产品种类和特点形成分化，理财产品的多样性逐渐提升，银行理财的投资从以往主要聚焦非标项目、标准债券、货币市场工具的固定收益类资产，向权益、多资产、跨境等更为多元的资产方向发展。然而受制于自身资源和专业能力，大多数的银行金融机构，无法构建如此大而全的产品体系。在此情况下，以自营产品为主、外部产品为辅，构建更为丰富、完整的理财产品线来满足客户全方位的理财需求，就成为另一部分银行未来理财产品线发展的主要策略。

二是系统建设难题。其一，发行和销售净值型产品需建立覆盖前、中、后台的信息管理系统，项目投入巨大；其二，系统建设往往需要经过项目上会、预算申请、招投标、建设实施等环节，整个周期往往较长，跟不上业务发展的节奏，也无法灵活应对市场变化，特别是科技实力较为薄弱、科技资源较为紧张的机构，问题尤为突出。

三是销售推广难题。上线银行理财产品后，如何推广销售、如何通过理财销售带动整体零售业务的发展，需要商业银行机构系统性的思考，涉及到业务团队培养、销售渠道建设、营销工具的完善、常态化营销机制的建立、营销活动方案的支持等方面。

二、兴业银行“财富云”商业银行

金融机构财富管理综合解决方案

兴业银行银银平台多年来服务于同业合作机构，基于财富管理市场变化和客户需求，在2017年创新推出“财富云”业务合作模式，业务发挥兴业银行创新优势，整合兴业银行集团与合作伙伴资源，从产品输出、系统建设、销售支持三个方面向合作行进行业务赋能，提供综合化财富管理解决方案。

产品赋能，一站式打造金融产品超市

“财富云”业务聚合兴业集团与合作伙伴的产品资源，为合作机构提供涵盖银行理财产品、基金、贵金属、银证转账、柜台债券等丰富的财富管理产品线，帮助合作行打造强大的综合金融产品超市。

近期，“财富云”主打与兴银理财合作代销的产品。兴银理财为国内首批银行理财子公司之一，拥有丰富、多元化的理财产品线，投资范围涵盖现金管理、纯债投资、固收增强、项目投资、股债混合、权益投资、多资产策略、跨境投资，致力于打造客户类型全覆盖、投资市场全覆盖、主流策略全覆盖的产品体系。另外，理财子产品购买可在线上进行风险测评，无需至网点办理，且起购金额为1元，大大提升了产品购买的便利性，降低购买门槛。

目前，兴银理财在“财富云”主要的代销产品包括现金管理类产品“添利”系列、纯债定开类产品“稳利恒盈”系列、项目驱动型产品“稳利增盈”系列、固收+权益类产品“稳利睿盈”系列、混合类净值型产品“睿盈优选平衡”系列等。

系统赋能，高效实现业务系统建设对接

针对合作机构系统建设与对接的难题，“财富云”提供多样化的技术支持方案。

一是“财富云”与市面主流理财系统供应商均已建立合作、形成了标准化的技术方案，并在城商行、省联社均有成熟的实施案例。新合作机构可快速复制，高效上线。“财富云”为每家合作机构均配备技术经理，可在售前方案设计、项目建设实施、持续优化迭代、系统运维保障的系统建设全周期为合作机构提供专属服务。

二是“财富云”也可为合作机构提供系统免费建设输出服务。输出的“财富云”综合金融产品销售平台系统聚合银行理财、黄金、债券等多品类的金融产品和服务，并提供统一运维托管、持续迭代升级、渠道销售赋能等服务，实现合作机构高效、灵活、低成本的系统建设，对接各类财富管理业务产品上线。

销售赋能，全方位服务助力合作机构业务推广

“财富云”同时为合作机构提供业务培训、营销推广等销售支持，赋能合作机构进行业务推广拓展。

业务培训服务整合兴业银行集团及合作伙伴、第三方机构优秀师资与课程资源，提供涵盖高、中、基层人员的培训授课服务。包含标准化的财富管理课程与认证体系，也可针对实际业务需要进行定制，精准满足合作机构培训需求，助力合作机构打造一支强大的财富管理业务销售队伍。

营销推广支持包括线下营销物料、线上标准化营销工具、专题活动策划、每日市场咨询等服务，帮助合作行建立完整、丰富的业务推广与销售体系，全方位支持一线业务人员展业。

截至2020年8月底，“财富云”业务累计签约代销机构法人482家，上线377家，其中上线城市商业银行括上海银行、江苏银行、中原银行等机构；签约省级农信联社18家，已合作覆盖全国一半以上省级农信联社。

财富管理的新时代已经到来。面向未来，兴业银行“财富云”业务将继续发挥创新优势，根据市场环境与客户需求的变化进一步优化提升产品服务，秉承兴业银行银银平台“共建、共享、共有、共赢”的合作理念，在财富管理业务发展之路上与更多的合作机构并肩协作、携手同行。