周万山：商户收单交易定价与成本收益

文/周万山

支付市场是一个典型的双边市场，商户与客户共同构成驱动业务发展不可或缺的两大力量。随着时代发展和金融创新，商户收单业务内涵和外延都发生了深刻变化，定价机制衍生出全新业态，对市场发展和竞争格局形成巨大影响。

（作者系中国工商银行牡丹卡中心执行副总裁、商户发展中心总经理）

金融回归环境下的成本收益

第一，“三方模式”成本收益及价格转移。“直连”是“三方模式”的核心理念，即第三方支付机构通过发卡侧直连和收单侧直连方式，实际变相从事了转接清算职能，进而成为产业链条中价格与规范的制定者。在“三方模式”下，第三方支付机构具有非常强的价格变通能力和成本输出能力，以保持盈利水平。

图1：互联网支付“三方模式”

在“三方模式”价格机制下可通过三种方式实现低成本高收益。一是通过“直连”实现低价运营、较高收益。在收单侧，第三方支付机构以平均0.2%的分润水平向收单（或通道）机构收取通道费，快速扩充受理市场；在发卡侧，第三方支付机构借助备付金等优势强势议价，向发卡银行低价支付0.05%～0.08%的快捷支付费用，在支付清算环节获取稳定的较高收益。二是凭借打造产业链，实现支付成本的覆盖。一些第三方支付机构，特别是大型互联网企业均把支付作为进军金融市场的跳板，大力抢占支付背后的融资、投资、场景等金融服务市场，通过支付实现流量变现，开展融资等业务，构建自身金融体系，其较低的支付成本还可通过产业其他板块弥补。三是“断直连”要求下的成本转移。近期某第三方支付机构将民生银行提现服务费从0.1%提升至0.15%引发热议，根本原因是人民银行“断直连”，即切断快捷支付“三方模式”引发的价格反映，第三方支付机构通过将成本转移至用户，来弥补交易成本的增加。

图2： “三方模式”线下成本收益

图3： “三方模式”线上成本收益

图2、图3初步展示了互联网支付直连“三方模式”下的商户收单业务收益成本。以国内餐饮商户1000元交易为例，在仅计算支付清算费用，不考虑收银设备、研发资源、日常维护等综合成本的前提下，依据某商业银行与国内第三方支付机构执行的平均价格测算。该收单机构（某商业银行，下同）聚合支付（线下）市场指导价为0.3%，但实际签约中，由于第三方支付机构对餐饮类商户执行零费率，导致该收单机构与商户实际签约费率为0；在支付清算过程中，收单机构需向第三方支付机构支付0.19%的通道费，则该笔交易收单机构回佣净收入为“商户实际签约价-收单机构成本”=1000元×0-1000元×0.19%=-1.9元，即收单机构每笔交易亏损1.9元；另一方面，第三方支付机构向发卡行支付快捷支付成本1000元×0.05%=0.5元。在整个交易清算过程中，收单机构商户回佣净收入-1.9元，第三方支付机构回佣净收入“支付通道费-发卡行分润”=1.9元-0.5元=1.4元，发卡行分润0.5元。第三方支付机构通过直连收单侧和发卡侧实现较高收益，而发卡行处于微利，收单机构出现亏损。在线上交易中，第三方支付机构通道费高达0.49%～0.6%，收单机构出现的亏损更大。

第二，“四方模式”高成本运营难以维系。移动支付、“三方模式”的快速发展大大削弱了“四方模式”的市场份额和收单流量，传统金融面临从直面客户变为管道化的产品和服务提供商的危险，产业各方收益难以保障，参与受理市场建设的积极性下降。

在“四方模式”价格机制下：一是收单机构议价能力不强。由于收单服务费实行市场议价，费率政策公开透明，商户掌握价格底线，议价能力较强，收单服务费很难实现。同时，经过市场洗礼，客户扫码支付习惯已经形成，商户更接受第三方支付机构的优惠价格甚至零费率，造成商户费率一降再降。据了解，目前传统收单机构的商户费率报价在0.5%左右，但实际的商户回佣率维持在0.15%～0.25%的低位水平，整体面临经营亏损。二是收单运营成本居高不下。在“四方模式下”，商户回佣收入的80%以上都分润至发卡行和清算组织，收单机构回佣水平难以覆盖直接分润成本。同时，商户规模的扩大势必带来更大的人力成本、设备成本、营销成本、宣传成本等支出，仅靠商户回佣收入已经不能覆盖相关成本。三是发卡银行收益相应下降。商户费率的持续下调，实际上也降低了发卡银行的交易分润，但为应对市场竞争和客户需求，各商业银行不断投入资源提升业务功能、丰富产品权益、提升客户体验，使得发卡方消费成本已达到较高水平，与得到的分润相比已微利运营，如再考虑积分、宣传、人力等间接成本，较多银行的发卡业务也会出现亏损。

图4： “四方模式”线下成本收益

图5： “四方模式”线上成本收益

图4、图5初步展示了传统收单“四方模式”下的商户收单业务收益成本。以国内餐饮商户1000元交易为例，在仅计算支付清算费用，不考虑收银设备、研发资源、日常维护等综合成本的前提下，依据现行银联刷卡手续费标准测算，收单机构（某商业银行，下同）就商户收单（线下）的市场指导价格为“借记卡0.5%，17元封顶；贷记卡0.6%，不封顶”，假设商户同意按此价格签约，在支付清算过程中，收单机构收取的商户回佣为借记卡5元，贷记卡6元，其中向发卡行分润为借记卡3.5元或贷记卡4.5元，向银联分润0.325元，收单机构回佣净收入1.175元，占商户回佣收入的20%左右，属于微利。线上交易则基本处于保本状态。

第三，金融回归下的商户市场重新布局。监管机构的重拳治理将对市场回归发生积极作用。一是《条码支付业务规范》将条码交易定位于小额便民支付，并按照风险防范能力设置不同交易限额，必将引导交易资金通过安全性更高、支付范围更广的银行账户结算，商户也会逐步倾向于使用兼容性更强的支付产品收银。二是要求第三方支付机构切断直联发卡银行模式，受理的网络支付业务全部通过网联平台处理，支付产业将重建“四方模式”，一些第三方支付机构直联、低价、跨界竞争优势将被极大削弱，竞争力不足的机构将退出市场，传统收单机构迎来了重新布局支付市场的良机。三是上调第三方支付机构备付金集中缴存比例，在还原支付机构业务本源、防范流动性风险的基础上，使商业银行掌握了谈判主动权，具备了相应议价能力。四是禁止支付机构使用条码技术从事T+0基金以及现金贷等证券、融资、理财业务，使第三方支付机构的吸引力下降，进一步增强商业银行在支付体系运行中的主体作用。随着监管力度的不断强化，国内支付市场由无序走向规范、由分化走向统一，账户、资金、渠道回归传统金融是大势所趋，也为传统收单机构转型发展带来宝贵的时间窗口。

第四，聚合支付收单业务异军突起。随着各商业银行相继切断快捷支付通道，第四方的聚合支付在后支付市场大放异彩。聚合支付是指利用自身技术与服务集成能力，为商户提供包括但不限于支付结算服务、集合对账服务、技术对接服务、差错处理服务、金融服务引导、运行维护服务等内容，以此减少商户接入、维护结算时面临的成本支出，提高商户支付结算系统运行效率，并收取增值服务费用。

金融开放与清算规范背景下的转型发展

第一，合作共建，坚持银行卡“四方模式”。“四方模式”是国际银行卡产业通用模式，能够在细化社会分工、明确成员职能的基础上，发挥产业各方比较优势，降低提供产品或服务的成本，进而带来“分工净收益”，不断深化专业化效率的提升。“四方模式”最核心的作用是可以兼顾和平衡支付过程中产业各方的关系，形成支付链条闭环，既符合监管要求，又能让所有参与主体得到实惠，是比较成熟、行之有效的运营模式。国内支付产业空前活跃，交易规模日益扩大，市场主体数量众多，坚持银行卡“四方模式”有利于鼓励产业各方明确路径、各司其职、协同发展。同时，有利于从宏观层面强化监管，进而形成“各类机构统一监管、线上线下价格一致、市场秩序稳定有序”的良性局面，以实现规范和治理商户收单市场竞争乱象的最终目的。

第二，合理定价，保证产业可持续发展。商户收单业务环节多、链条长，属于劳动密集型产业，需要投入大量成本维持业务运营，商户费率的持续下降，在实际业务中已经造成收单机构贴本、亏本运营，一部分机构退出市场，一部分机构则在支付进程中战略摇摆、不断退缩，目前在市场上还占有份额的商业银行收单机构不足10家。应认真研究并建立适应互联网时代特征和业务发展规律的商户费率价格体系，确定合理费率水平，既规避一些第三方支付机构脱离价格监管体系和底限的双向自主定价，又确保各类收单机构不亏损并拥有一定盈利空间，有意愿投入机具和研发资源，更加积极地改善受理环境，提升商户服务品质，实现商户收单市场可持续健康发展。同时，从税收优惠方面实施调控，鼓励非现金支付结算，营造良好产业发展环境。

第三，溯本清源，巩固商业银行结算基础地位。商业银行在金融机构体系中处于主导地位，保护商业银行在支付结算领域的基础地位，是促进支付清算体系整体化、金融资源集约化的有效手段，是提高金融资源的配置效率、维护金融安全和经济稳定的根本渠道。目前市场上比较有影响力的一些第三方支付机构，不仅从事支付业务，而且利用各种不同的金融牌照，在事实上具备了综合金融机构的功能。在费率下降、成本攀升、监管差异等因素影响下，传统商业银行一旦因无序竞争被迫退出支付领域，将会给整个市场秩序、信息安全乃至金融稳定带来隐患。世界各国对金融都实行持牌经营，而且对其实施最严格的监管，建议监管机构继续强化监管职能，加大违规惩处力度，营造公平有序、安全运营、优势劣汰的竞争秩序和发展环境，保护并提高传统商业银行布局商户收单市场的积极性。同时，商业银行也要积极应对互联网冲击，在支付业务领域创新发展，更好地服务实体经济发展和民生改善。

第四，创新发展，鼓励第三方支付机构向支付服务平台转型。第三方支付是新商业文明谋求突围下的产物，“支付+”模式的背后，是支付作为传统金融和技术颠覆的交叉点，撬动了支付巨头探入信贷、征信、理财、保险等金融腹地，反过来进一步促进了移动支付的繁荣。但第三方支付机构的兴起也带来了不容忽视的现实风险，一些支付机构以支付为名行金融之实，以创新为名行违规之实，以普惠为名行高利贷之实。在国家深化支付领域供给侧结构性改革的总体要求下，应遵循安全与创新并重的思路，推动第三方支付机构业务步入正轨，与商业银行互有侧重、共生共荣。应立足自身特点，本着“小额、快捷、便民”的市场定位，深耕长尾市场，做细支付业务，将更多金融创新集中在现有合规业务的升级领域，不断做好已有支付方式的效能提升，有效强化自身系统的对外输出能力，更加重视对商户的服务，积极向支付服务平台转型。